5 月 4 日，有赞春季沙龙如约而至。

聚光灯下，有赞的 CEO 白鸦，白色体恤，浅色牛仔裤。

台下，坐满了商家、合作伙伴，甚至还有实名到场的竞争对手。

回顾完有赞 5 年的发展和成长，视频最后定格在一张仅有几个字和 logo 的图片上——中国有赞 ( 08083-HK ) 。

商家们开始鼓掌、欢呼。此刻，36 岁的白鸦，已哽咽地说不出话来。

" 我们再看一遍视频吧。"  

与以往的沙龙有所不同，4 个小时的分享，没有其他嘉宾，在台上陪伴他的，只有一个不到 500ml 的深色保温杯。

当天，中国创新支付再次发布公告宣布人事变更，有赞创始人兼 CEO 朱宁（白鸦）任公司执行董事和首席执行官，此前中国创新支付宣布公司名称由 "China Innovationpay Group Limited" 改为 "China Youzan Limited"，并采纳 " 中国有赞有限公司 " 为公司中文名称。

想起 2012 年，当时微信大火，微商城作为一种新兴电商，当时的有赞，也就是口袋通，还在帮助商家在微信搭建微商城。而如今，从口袋通到中国有赞，5 年半的时间，我们看到的不仅是它的成长，更多的是白鸦的变化，少了几分锐利，多了几分沉稳。

01

  上市无非是多了把 " 枪 "

第二天，锌财经在有赞总部，杭州黄龙万科中心 26 楼，再一次见到白鸦。

一进他的办公室里，就能看到一幅爱迪生的画像，而透过落地窗的玻璃，他的背后是西湖苍翠的群山，淅淅沥沥的雨，不停地从玻璃上划过。

" 昨天活动结束，回到车里倒头就睡了。" 白鸦显得有点疲惫。

事实上，早在去年 3 月，有赞就通过与港股上市公司中国创新支付签订买卖协议，后者拟以 20.96 亿港元收购有赞已发行股本的 51%。而在今年 1 月，中国创新支付发布公告，表示该决议已获股东大会通过，有赞成为中国创新支付的子公司。

" 其实对我们来说没什么影响，该做什么还是做什么。" 白鸦说，最初和创新支付聊的是合作，但是聊着聊着，就变成了合并。

白鸦解释，上市的影响主要有三点：

第一，资本手段丰富了，搭建生态的可能性和操作方式多了不少。

第二，客户的信任度会加强。

第三，有了支付牌照，资产管理、预付卡以及未来其他业务，能顺利开展。

"比如投资更多的小有赞。" 他说，经常有做投资的朋友找他看 BP，最近每周他都会看到一个 BP 里写，自己是某某领域的有赞。

的确，像有赞这样，用 5 年半的时间，把一家公司从 0 做到上市，理论上并不难，但真正做到的却屈指可数。

当同行们还在为了下一笔融资，或是明年大客户的续费问题，忙的不可开交，甚至一筹莫展时，有赞的生意已从最早的微商城，迈入 A&T 虎视眈眈的新战场——这个有着数万亿份额的新零售市场。

▲图片转载自凤凰科技

此时，站在金字塔顶端的有赞，自然大有一览众山小的味道，而白鸦则有更大的野心。

他的眼里，在新零售市场，并不只有阿里和腾讯。

恐怕五年前，刚从阿里离职的白鸦，也无法料想：有一天，自己和有赞会与 AT 这样的巨头，或是动辄销售百亿的零售企业，在同一个战场奋战。

02

  慢慢做大的生意

" 听说你离职了啊，考虑不考虑来这边。" 白鸦前脚还没踏出阿里的大门，唯品会联合创始人沈亚，已经在询问他的下一步计划。

2011 年，白鸦辞去支付宝首席产品设计师后，开始创业。在口袋通（有赞的前身）之前，白鸦还做导购网站「逛」，失败之后，他才聚焦到微信的生态，希望帮助商家在微信上搭建微信商城。

用微信的流量，做电商的事情，这也就不奇怪，为什么外界会说，有赞是微信生态第一股。

" 那会儿觉得，这只是个 CRM 加营销系统的小公司，20-30 人，然后一年千把万利润。" 白鸦回忆，最初和李治国讨论完，他依然认定，把公司做起来之后，自己会继续去做在计划中的「月子中心」项目。

回想那个时候，苹果 5 还没成为街机，微信的陌生人社交依然红火。

2012 年 3 月，微信用户突破 1 亿。

4 月份，推出了朋友圈功能，基于熟人的社交圈逐步建成。

到了 8 月，微信公众平台正式上线，曾命名为 " 官号平台 " 和 " 媒体平台 "。

据说，当时不少人找白鸦，去给大号建站。

白鸦并没有急于答应，而是去了广州。随后确立公司的核心是，给商家基于微信做客户管理系统，半年时间，他就完成了 SCRM+UMP 系统。

当然，在做平台还是做工具的选择上，有赞走过弯路。

有赞曾经为了快速做起 B 端商家数量，烧钱推广花了一个多亿。

在白鸦当天的分享中，他把有赞和 oracle、Salesforce 相比，并勾画出了未来几年有赞的业务走向，而当时那段尝试作为平台方的时期，被他定义为走了弯路。

但是，最终，有赞选择了服务商家。

事实上，外界对白鸦和有赞一直存在一定误解，比如烧掉了 7 亿，比如认为有赞服务微商。

"7 个亿，我哪里来这么多钱，融资总额也没有那么多。" 白鸦当时笑了笑，有赞在上市前累积融资 3 亿多人民币，经纬、高瓴资本、唯品会等都是有赞的投资方。

但如果淘宝不封微信，也许白鸦和有赞会是另一种成长路径。

03

  时代给予的机会，并不是所有人都抓得住

高瓴资本集团创始人兼首席执行官张磊，在投资前这么评价白鸦的。

▲张磊在中国赞更名的答谢会现场

" 第一，你是支付宝出来的，CTO 是淘宝出来的，把支付宝和淘宝的事儿再做一遍没有人比你们更擅长。第二，你一定是特别好的 SaaS 公司。"

2013 双十一淘宝销售额达到 350 亿元，其中 53.5 亿来自手机淘宝。

▲当年双十一的海报

"当年的双十一，服务器宕机了好几次。" 白鸦回忆，随着微信用户的裂变式增长，越来越多的商家，开始借助微信做生意。双十一之后，有赞已经计划在双十二向商家开始收费。

但世事难料，11 月 22 日晚上，淘宝把微信封了，商家的几十万粉丝，没法从微信跳到淘宝交易了。与淘宝封掉百度的逻辑一样，当时的微信被认为触碰了淘宝的广告业务，淘宝自然不会将自己的蛋糕拱手相送。

虽然白鸦和有赞早有预料，但是淘宝的动作还是比预计来的更快。

当晚 11 点，白鸦和洪波一直聊到凌晨 5 点半，然后买了最早一班 7 点的飞机，从北京赶回杭州。安排完交易系统的上线计划，又风风火火赶到广州。

"上啊，赶紧上啊。" 据说，微信团队这样回复他。

回到杭州，白鸦找到自己的天使投资人李治国，商讨新一轮融资。

" 我不知道自己手里是什么牌，只知道是把大牌。" 白鸦回忆起当时和李治国讨论的场景，之前有赞已经准备好了收费，他和李治国都已经准备看到公司开始赚钱，但不融资这事儿搞不大，白鸦觉得现在还不能收费。

于是，白鸦和李治国商量后，两人当场给经纬的朋友打了电话。

第二天经纬从北京来到杭州，第三天融资款到账，正式的宣布则到了年底。

如果就这样一帆风顺直到上市，恐怕少了些惊心动魄和跌宕起伏。

04

  突如其来的投资人虚晃，背水一战的徒步之行

2014 年微信红包大火，同年，腾讯向京东注资 2.15 亿美元，获得京东 15% 股份。

腾讯在支付、电商上不会一直沉寂，但微信的生态依然非常克制，而马化腾的开放策略，把掘金的机会留给了第三方公司。

2015 年 8 月，有赞开始筹备 C 轮融资，有赞手握 200 万注册商家，另一款帮商家分销商品的 App 小店，也有五六百万用户。当时，2C 的微店估值已经高达 35 亿。

微店曾经找过白鸦，想要合并。

综合了家人、同事等方面的意见，白鸦婉拒了微店的好意，而就在此时，仅仅只剩签字环节的融资，也突然告吹。

" 机构就不说了，当时我们内部自己融了一轮。" 虽然并不担心收费之后的营收情况，但是白鸦依然要做充足的准备，于是经过协商，白鸦定了本轮融资的估值，老股东各自追加。

消息不胫而走，曹国雄、吕传伟都致电白鸦，希望能够跟进有赞的这一轮融资。

" 他们的理由无非是，有项目推出了或者手里有闲钱，想要跟着一轮。" 白鸦知道，大家那么说只是为了给他面子，本心其实是为了帮助他和有赞渡过难关，C 轮有赞融资了 2000 万美金。

临近十一，公司全员一同到陕西太白山徒步，即便是专业的驴友，太白山都是个不小的挑战，更不用说对于一些不常运动的普通人。

除了和洪波聊到凌晨那次，第一次去太白山的徒步，是最让白鸦感动的画面。

"那年坚持下来的人，直到现在还都一直留在公司。" 白鸦说，一个人可以走得很快，但是一个人走不远。也许是因为想起了「逛」的失利，他想让大家了解的是公司目前的困境，而非虚构一番繁荣景象。

但是出于意料的是，团队中没有人离开。

后来，徒步成了有赞内部的常规动作，据说每个季度都会有一次。

2015 年 11 月，有赞停止补贴。

2016 年 4 月 17 日，有赞上线拼团，定价 468 元。

结果，第一天就收了 100 多万。第二天涨到 648 元，又收到数百万。

2016 年，商家通过有赞完成交易额 129 亿元。

公司开始赚钱，而白鸦和有赞依然不满足。

05

  布局零售，自然不是为了好玩

" 我们有生产、有供应链，有赞有数据、有服务。" 云南昌宁号茶资源开发有限公司董事长焦然表示，昌宁号和有赞已经合作了 4 年，而龙润茶作为中国最老的茶叶品牌之一，如今也正在探索新零售的玩法。

有赞如今的服务，包含了四条产品线：

1. 全行业的电商解决方案（微商城）

2. 新零售解决方案（零售、连锁、美业、餐饮）

3. 有赞云

4. 消费者服务

关于零售，每个人都有自己的理解。

但是，在白鸦的理解中，零售的关键可以总结为九个字和两个词： " 人、货、场 "、" 进、销、存 "、" 人、财、物、"、" 消费体验 " 和 " 经营效率 "。所以，有赞的定位会一直是服务商，在前端帮助商家为消费者提供更好的体验，在后端让商家整体的效率更高。

至于为什么杀入新零售的战场，白鸦的解释很简单——突破天花板。

" 有赞的天花板是什么？" 白鸦回忆起 2016 年春节时的一次战略制定，当时有赞上线收费业务不到 3 个月，已经有几百万的收入，而且未来，每年能有 20 亿的收入，保持 30% 的利润，成为一家两三百亿人民币估值的公司，绝对没有问题。

这时已临近春节，公司又开始赚钱，自然大家都很开心。但酒喝到一半，白鸦突然想到了关于天花板的问题。

答案基本一致，如果做电商，100 万商户，分到 50%，大概是 50 亿的规模，即便做到上市，也就 500 亿的市值。

什么没有天花板？线下。

从那天起，有赞决定到线下。白鸦说，那会儿他就认定，这个事情能成，于是便悄悄在深圳组建了一个 50 人的小团队。

SaaS 公司和平台公司的思路不一样，永远不要被一种模式框死。

" 中国正在试验一种引领全球的新零售模式，私域化顾客资产、互联网营销和销售、全渠道统一经营管理。" 白鸦认为，作为企业服务公司的有赞，不惧怕和任何平台的竞争，因为出发点和逻辑是不同的。

那么，对于 SaaS 公司是否有可以借鉴的路径？

白鸦分析了大量成功的 SaaS 公司，该领域的发展离不开这四个步骤：

1. 功能完整、服务周到。

2. 案例证明、行业深入。

3. 生态完善、不断迭代。

4. 和被服务商家一起共建未来。

有赞赴港上市，其实给了行业一个积极的影响和方向。"美股估值低，国内沪深两股，又需要很长的排队时间，并购是一条值得参考的路。"

而同时，零售行业正在经历从信息化到互联网化，再智能化的过程。

" 你别只盯着山头看，整座山那么大，那么多的土壤，其实他们只是山上的亭子而已。" 当被问到，是否担心会马上和巨头开战时，白鸦淡定地回答。

他说，中国零售市场有40 万亿的空间，没有谁能统治这个世界的未来，有赞会把百丽和孩子王所证明成功的事情，再做一遍给商家用。 

零售市场足够大，即便只有 5% 的份额，有赞至少也是一家千亿级别的公司。

据悉，到 2020 年整个电子商务，约占中国社会零售品总额的 20%，剩下的 80% 依然属于传统零售业。

那时，是新零售，是智慧零售，还是无界零售，又有什么关系。

" 这个行业快不了，不要想一夜暴富。真正的竞争力就是把一个一个的活干了，是撅着屁股把活干了，去理解商家的团队和经营场景，理解他们的生意，完善他们所有的功能。" 白鸦反复强调，有赞已经是商家不会犯错的选择，并将持续做到这一点。

" 做生意，用有赞 " 与 " 让天下没有难做的生意 "，听起来一样好记。 

问答

Q：最近社交电商上很火的，拼团、分销，有赞很早就开始做，未来有没有冲突？

A：大家是不同的，拼多多是一个纵向、云集是一个纵向、淘宝是一个纵向，我是一个横向，我是做工具的，和谁都不冲突。

核心根本不是拼团的技术能力，是拼团的运营能力。

这是一个很有意思的事儿，我的商家把什么功能用的好，基于这个功能是不是可以做一个平台，因为有赞有太多的商家。比如拼团出来一个拼多多，分销出来了云集，未来这可能是一个可以有的创业方向。

Q：如何解释顾客资产私域化？

A：20 年前做生意有货就可以了，改革开放的早期就是做货，中期是找最好的地段，买最便宜的流量，每一个顾客都是新顾客。

但你的顾客永远都不是你的，你的顾客是万达的、是万象城的、是淘宝的、是京东的，你永远要花钱买，要不然就是很贵地段的房租，要么就是广告费。

我们认为，未来商家需要自己的流量和自己的顾客，并且基于社区可以让顾客带来顾客，这就是私域化，把你的顾客变成你的，你有的不仅仅是货，接下来你要有自己的顾客，顾客信任你会自己来，顾客会给你带来新的顾客。

Q：消费升级主要人群在二三四线城市，这个判断会影响有赞二三线城市布局吗？

A：不能叫影响布局，是会我们做产品做的更落地一些。我们的逻辑是这样的，第一个问题是，我的客户是谁，要什么，应该不应该给他这个。第二个问题是，应该做一个什么样的产品，配套什么样的服务来满足他们。

这两个就是我所谓的赛道，我的客户是谁，有什么需求，要不要满足需求这个所谓的赛道，提供什么样的产品和服务满足他们，就是一杆打出去，跑多远和我没有什么关系。可能我做出来的产品还是一线城市在用，这其实也没有什么影响，只是一开始做的时候针对一二线城市在做。

飞议

❶ 卖工具是个好生意，但是让人们为了工具付钱，远没有那么容易。

❷ 新零售并不意味着传统零售过时了，恰恰相反，未来属于懂得使用工具，懂得合作的传统零售公司。